Как правильно провести тест-драйв автомобиля?

Выбирать такую недешевую вещь, как автомобиль, основываясь только на эмоциональных и визуальных предпочтениях, — удел дилетантов. Правильное мнение о практических качествах машины, её технических возможностях формируется только на практике. Для такой оценки авто и придумали тест-драйвы.

Тест-драйв — что это?

Тест-драйвом называют услугу, предоставляемую автосалоном клиенту для испытания автомобиля на ходу. Другими словами — это пробная бесплатная поездка, дающая возможность покупателю оценить удобство управления машиной, настройку и эффективность работы тормозов, информативность рулевого управления, уровень вибраций, плавность хода. В поездке потенциального покупателя сопровождает менеджер салона, и длится она не более сорока минут, но крупные и респектабельные автосалоны практикуют и тест-драйвы, продолжительность которых достигает суток. Такие услуги доступны постоянным клиентам салонов с отличной репутацией и проверенной платёжеспособностью.

Тест-драйв — крайне важная процедура для автолюбителя, собирающегося приобрести автомобиль в салоне. Но, если вы покупаете машину с рук, то пренебрегать тестовой поездкой на данной модели в автосалоне тоже не стоит — будет с чем сравнить.

Что нужно для прохождения тест-драйва?

Услугу тест-драйва предлагают сегодня большинство современных автосалонов и условия прохождения так же схожие. Для этого нужно соблюсти некоторые формальности:

• Предоставить водительское удостоверение;
• Предоставить паспорт;
• Обладать водительским стажем не менее двух лет;
• Благоприятные погодные условия.

Чтобы тест-драйв состоялся в нужное время, требуется подать заявку о желании прохождения тест-драйва, уточнив дату и представив необходимые документы.

В некоторых автосалонах требуется подписать соглашение, в котором указывается номер водительских прав, условия страховки, дата тест-драйва и пробег предоставляемого авто на момент начала процедуры. При этом стоит поинтересоваться у менеджера, какая ответственность возлагается на клиента в случае аварии. Примечательно, что не все дилерские центры вносят в договоры пункты об ответственности на случай аварии и повреждения автомобиля.

Некоторые дилеры вносят в правила прохождения тест-драйвов собственные дополнения, о которых следует поинтересоваться у менеджера заранее. Таким дополнением иногда бывает возраст потенциального водителя.

Подготовка к тест-драйву

После улаживания всех формальностей, клиенту рекомендуется провести ряд операций:

• Провести внешний осмотр машины с целью выявления дефектов;
• Открыть и закрыть имеющиеся двери в авто;
• Осмотреть соответствия багажника заявленному объёму;
• Проверить функционирование стеклоочистителей и стеклоподъёмников;
• Проверить регулировку сидений и зеркал;
• Проверить работу вспомогательных систем: климат-контроля, подогрева сидений; уточнить тип двигателя и коробки передач тестовой машины на соответствие выбранной модели.

Перед началом пробной поездки сотрудник автосалона обязан показать потенциальному покупателю важные особенности и нюансы автомобиля. Уделить особое внимание элементам безопасности, настройке рулевого колеса, сидений, зеркал, ремней безопасности.

После чего менеджер информирует клиента о маршруте, выбранном для тест-драйва.

Маршрут для тест-драйва

Маршруты для пробных поездок зачастую представляют небольшой круг с началом и концом возле дверей выбранного автосалона.

Многие дилеры предлагают согласованный с ГИБДД маршрут, который не может быть слишком коротким и пролегающим только по прямой. Это нужно, чтобы потенциальный покупатель смог оценить будущее приобретение на торможение и ускорение, на функционирование ручного тормоза, поворотников, оценить способность автомобиля к манёврам.

При прохождении маршрута превышать дозволенные границы скорости не стоит, как и совсем избегать рытвин и ям на дороге. О длине маршрута, скорости прохождения надо заранее договориться с менеджером. Большие дилерские центры почти всегда идут навстречу клиентам, удовлетворяя их пожелания.

Особенности авто для тест-драйвов

Для тест-драйвов сотрудники автосалонов выставляют модели автомобилей с максимально полной заводской комплектацией и установленным дополнительным оборудованием. Автомобилей с начальной комплектацией на тест-драйвах, как правило, не встречается. Это надо учитывать перед заказом понравившейся модели. Кроме того, если выбранная модель машины выпускается в двух типах кузова, то в салоне для пробной поездки могут предложить только один.

На что следует обращать внимание при тест-драйвах

Заняв водительское кресло, не стоит спешить начинать движение. Вначале нужно настроить водительское кресло в удобное для себя положение, зеркала и рулевое колесо, чтобы во время теста ничто не отвлекало. Не стесняйтесь спрашивать у сопровождающего менеджера об особенностях органов управления, так как они могут слишком сильно отличаться от тех, к которым вы привыкли.

Во время пробной поездки надо правильно оценить такие параметры автомобиля:

• Работа двигателя и коробки передач;
• Обзорность и управляемость;
• Функционирование тормозной системы;
• Качество звукоизоляции;
• Работа подвески;
• Габариты и возможности парковки.

Начинать движение следует на малой скорости, плавно ускоряя авто, обращая при этом внимание на работу педали газа. При соответствующих дорожных условиях, резко ускорившись, проверяется качество динамики автомобиля.

Для автомобиля с механической КПП следует плавно разогнать машину до 80 км/ч, обращая при этом внимание на чёткость и лёгкость переключения передачи, и на силу, с которой выжимается педаль сцепления. Для авто с автоматической коробкой передач стоит проделать ряд ускорений и замедлений движения, наблюдая логичностью переключения передач, отсутствием задержек либо толчков.

После разгона авто выполните торможение, почувствуйте как работают тормоза, надо ли прилагать усилия или хватит лёгкого нажатия для остановки машины. Главной целью такой проверки является ответ на вопрос — удастся ли остановиться в том месте, где предполагали?

Обратите внимание на преодоление автомобилем неровностей на дороге, как легко это происходит, не изменяется ли траектория движения, нет ли вибраций руля.

Набирая скорость, прислушайтесь к шуму, который издаёт автомобиль при движении, поймите, не раздражает ли он вас. По окончании тест-драйва подытожьте собственный впечатления об авто, поймите насколько они соответствуют ожиданиям, сравните с другими моделями и только после этого делайте окончательный выбор.

Тест-драйв – для драйва продаж (Правила тест-драйва)

(специально для журнала «Маркетинг Pro»)

Первое, что приходит на ум, когда произносятся слова «тест-драйв» — это автомобильный бизнес.

И плохо, если это единственное, что приходит на ум, если это ум маркетера или руководителя компании.

Тест-драйв – отличный бизнес–инструмент, который может быть использован во многих областях деятельности компании.

Позвольте поделиться с вами некоторыми правилами его использования.

С помощью тест-драйва можно решать две задачи.

Первая – это апробирование, тестирование новинки.

Вторая – «запродажа» или продажа.

Наши советы относятся к решению последней задачи.

Правило 1: Тест-драйв – это маркетинг.

Да, не удивляйтесь. Это маркетинговый инструмент со всеми вытекающими отсюда последствиями.

И именно маркетеры должны думать о том, чтобы он использовался в вашем бизнесе (см. Правила 2-3). Требуйте с них!

Кстати, в вашем маркетинговом бюджете заложена некая сумма на тест-драйв?

Правило 2: Есть возможность делать тест-драйв? Делайте!

В бизнесе автомобильных дилеров и компаний, оказывающих некоторые услуги, тестс- драйв (предварительное испытание продукта) — это само собой разумеющаяся вещь. Поверьте, что и в вашем бизнесе тест-драйву, как в жизни подвигу, тоже всегда должно найтись место.

Не находится? См. Правило 3.

Правило 3: Нет возможности? Придумай!

На вашем рынке, в вашей отрасли никто никогда этого не делал? Это же замечательно!

Посмотрите на опыт коллег из смежных отраслей (например, рынок IT «сопряжен» с рынком телекоммуникаций, банковский бизнес — с рынком страховых услуг, ресторанный бизнес – с индустрией развлечений…). Посмотрите на то, что делают компании вашего профиля в других странах.

Что-то у кого-то, вероятнее всего, можно позаимствовать.

Вы говорите, что все проверили… и никто, ни на западных, ни на смежных рынках тест-драйва не проводит…

Когда-то никто не верил, что человек полетит в космос или высадится на Луне.

Вспомните Джека Траута. Станьте первым.

Правило 4: Тест-драйвить должны правильные аудитории

Клиентов для проведения тест-драйва следует подбирать правильно.

Вам нужно точно «попасть» в целевую аудиторию.

Хорошо, когда в тест-драйв вовлечены opinion leaders , инноваторы (которым просто в кайф тестировать новые продукты и услуги), фанаты вашей компании (которые вам многое простят, если что-то пойдет не так (см. Правило 5) и расскажут вам всю правду о пережитых впечатлениях).

Помимо формирования положительного мнения о продукте и компании на рынке, тест-драйв с перечисленными группами клиентов просто увеличивает продажи.

Вот цитата из книги Мартина Говарда «Мы знаем, что вам нужно»: «Продакт-сидинг («посадка» товара) – снабжение «влияющих» бесплатными образцами нового товара, они создают «вирусное» воздействие, которое распространяется в локальном обществе. После раздачи нового Ford Focus сто двадцати «влияющим» (они же — законодатели мод, идейные лидеры, коммуникаторы) на полгода, продажи Ford резко подскочили в пяти крупных штатах».

Что вы можете раздать вашим «влияющим»?

Правило 5: «У вас не будет второй возможности произвести первого впечатления»

Эта цитата напрямую касается тест-драйва. Поэтому подойдите к тест-драйву со всей ответственностью.

Все продумайте. Все учтите.

Предусмотрите план Б, и даже план В.

Если что-то на тест-драйве пойдет не так, дальше, как вы понимаете, вообще не пойдет…

Правило 6: Тест-драйвьте необычно!

Все дают прокатиться на машине 5 минут? В США один автодилер предложил машину на день – и мы уверены, здорово на этом выиграл. А недавно мы видели предложение «тест-драйв машины на месяц». Очень хочется попробовать!

Время — не единственный фактор.

Возьмем банальнейший товар – книгу.

Вы, наверное, подумали, что мы вам расскажем о том, что в конце книги можно размещать начало другого произведения? Да, пример хороший, но уже избитый.

А как вам такой ход? Автор распилил 100 своих промо — книг пополам – есть верхняя часть книги и есть нижняя. Так и разослал их своим читателям (бесплатно, конечно).

Точно выделился среди прочих рассылок, и аудиторию охватил сразу в два раза больше. Понравится половинка – купят целую книгу.

Не понравится – все равно расскажут о таком необычном ходе.

Правило 7: Тест драйв +

Если добавить к тест-драйву какой-то компонент (праздник, ивент, событие, концерт, впечатление… список можно продолжить), то результат будет больше, чем просто от тест-драйва. Проверено многими компаниями на практике.

Добавьте что-то к основному блюду по своему вкусу.

Правило 8: Все-таки бесплатно

За деньги или бесплатно предлагать тест-драйв? Мы склоняемся ко второму. Ведь тест-драйв — это как наркотик. Если понравится, то… А как говорят наркодилеры: «Первая доза бесплатно»…

Правило 9: Протестируй результаты

Тест-драйв – это не только «фан» (для клиента), но и работа (для вас). Хорошо сделанная работа всегда дает результаты.

Что получилось у вас?

Обязательно учтите результаты теста – чтобы в дальнейшем получить еще более высокие продажи!

И напоследок позвольте к этим коротким правилам добавить еще одно.

Точнее, это даже не правило, а закон.

Тестируется все . Продукты, услуги, идеи, территории… Просто научитесь правильно пользоваться этим замечательным инструментом. Если не тест-драйвите вы, то тест-драйвит (и выигрывает) кто-то другой.

Резюмируя: Мир. Май. Труд. Life . Dri v e . K айф.

Игорь Манн

Анна Турусина

Партнеры компании «Маркетинг Машина», соавторы книги «Маркетинговая машина. Как стать хорошим директором по маркетингу».

P . S . Наши услуги вы то же можете протестировать.

Добро пожаловать на наш тест-драйв – бизнес завтрак или ланч.

Но, так как мы отказались от гонорара за эту статью, то за завтрак или ланч платите вы.

РАЗРАБОТКА И РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕСТ-ДРАЙВОВ

РАЗРАБОТКА И РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕСТ-ДРАЙВОВ

Как организовать и провести тест драйв

От того, какие задачи должен решить тест-драйв, каких целей достичь стремится клиент, зависит стратегия и тактика организации и проведения тренинга, которые разрабатывают специалисты.

Исходя из того, что в переводе с английского тест-драйв означает пробную поездку, создаются условия, чтобы такая проба показала максимальные возможности автомобиля, его ходовые способности, общие потребительские свойства.

Предварительно эксперты изучают продукт с различных сторон: имеющиеся печатные и видеоматериалы, материальную часть, тестируют заявленные ходовые качества.

Очень подробно рассматривается позиционирование товара на рынке, чтобы определить, какое он место занимает у целевой аудитории:

• какие отличительные черты, выгодные покупателю, имеет;

• какие потребности закрывает;

• чем отличается от похожих конкурирующих товаров.

Определение рыночного места идет в нескольких направлениях:

• характерные свойства изделия;

• определенная эмоциональная оценка.

Обыкновенно тест-драйвы проводят:

• журналисты для изданий автомобильной тематики;

• водители-испытатели для производителей автомобилей;

• для диагностики, перед ремонтом машины или после такового для оценки качества выполненных работ;

• бесплатно покупатели в автосалонах перед приобретением авто.

Учитывая результаты тестирования или основываясь на допущениях, устанавливаются порядок, режимы, другие особенности в передвижении авто, которые по максимуму соответствуют конкретной машине и ее рыночным позициям.

Виды тест-драйва

Далее происходит подбор территории для проведения драйвового теста, выбирается его вид, прорабатывается замысел и сценарий.

Курсы повышения мастерства вождения

Курсы повышения мастерства в управлении автомобилем помогут водителю расширить свои умения, закрепить имеющиеся навыки, особенно такие, которые не включены в обычную программу обучения в автошколах, но влияют на безопасность вождения:

• вождение и перестроение на максимальных скоростях;

• преодоление усложненных препятствий;

• прохождение поворотов на скорости;

• торможение, стоп при отказе тормозной системы;

• преодоление крутых спусков, подъемов;

• движение по льду, на скользкой и мокрой дороге;

• преодоление водных препятствий;

• доведение умения управления автомобилей до рефлекторного;

Испытания

Испытательные работы также включают тестовые, пробные поездки, причем проходят несколько ступеней:

• ознакомление с автомобилем, его конструкцией;

• проведение долговременных испытаний в разнообразных усложненных дорожно-климатических условиях: бездорожье (горы, леса, болота, пустыни), булыжные мостовые, снег, лед, песок, вода, дождь, минусовые температуры, жара.

Полигоны для сравнительных тестов

Специально оборудованные полигоны используются для внедрения различных программ, в том числе программ противоаварийной езды. Должны обеспечивать возможности испытания автомашин в разнообразных условиях, для чего оснащаются:

• специальным качественным покрытием;

• бесперебойной работой всех осветительных систем;

• техническими имитационными системами для создания разных дорожно-погодных условий.

Как образцы послужат: полигон Дмитровского НИЦ испытаний авто- и мототехники, Магаданский полигон для тестирования в северных условиях, самый современный недавно построенный Тольяттинский полигон.

Офф роуд

В переводе с английского офф роуд означает бездорожье. Это и активный отдых, и спорт, которые заключаются в езде по бездорожью на автомобиле с полным приводом. В экипажи внедорожников включают не менее пары человек: пилот плюс штурман. Пилот управляет автомобилем, имеет хорошие, отработанные навыки езды по бездорожью и в экстремальных условиях. На штурмана возложены обязанности по навигации, прокладке маршрута, направлению действий водителя при движении вне дорог.

В категории офф роуд можно рассматривать два вида: спортивные мероприятия и в качестве активного отдыха.

Активный отдых офф роуд

Те, кто предпочитает активный отдых, могут увлечься внедорожными экспедициями, рейдами, фестивалями.

Примером может послужить джипинг — один из видов экстремального туристического отдыха, когда туристы преодолевают маршруты на автомашинах — вездеходах, джипах. Особенно популярен такой отдых в горных районах России: Адыгея, Алтай, черноморское побережье в Краснодарском крае, в Крыму.

Спортивный офф роуд

Любители спортивных событий наверняка заинтересуются чемпионатами, трофи рейдами, ралли рейдами.

1. Один из примеров — чемпионат по офф роуд играм DIRTY GAMES. Участниками Внедорожных Игр с уникальным соревновательным форматом для внедорожников, включающих элементы боевого офф роуда и ориентирование, с разнообразными квестами могут стать как владельцы, так и арендаторы внедорожников независимо от опыта и мастерства вождения. Чемпионат объединил Игры в единый комплекс, который проводится по одинаковым техническим требованиям и правилам.
2. Трофи рейд — вид соревнования по форсированию бездорожья, обыкновенно на полноприводных внедорожных авто, мотоциклах или квадроциклах. Различие с автогонками в том, что важна не скорость преодоления маршрута, а успешное прохождение всех специальных участков и выполнение всех заданий на этапах соревнования. В трофи обязательны этапы старта, финиша, спецучастков и другие стадии. Крупных мировых трофи рейдов сравнительно немного. Среди российских соревнований высокого уровня упомянем «Ладогу-Трофи» и «Сусанин-Трофи».
3. Ралли рейд — моторные длинно дистанционные гонки по бездорожью, длящиеся несколько дней, от трех до тридцати. Самое длительное ралли Париж — Нью-Йорк. Наиболее популярно у зрителей ралли Дакар.

Путешествие за город

Один из видов тест-драйва включает загородную поездку. При этом необходимо учитывать вероятные опасности и риски:

• чтобы избежать загруженности загородных трасс, удобнее проводить тестирование среди недели;

• желательно наличие водительских прав у кого-либо из пассажиров — будет возможность меняться у руля и отдохнуть на пассажирском кресле;

• не помешает заранее определиться с маршрутом поездки, для чего нужны атлас автодорог и/или автомобильный или карманный навигатор;

• неплохо заранее выбрать место перекуса и ночевки, если поездка предполагается длительной;

• предварительно намечают места заправки топливом, а если таких по маршруту мало, необходим запас бензина с собой;

• на ночной трассе не забывать, что самая большая, коварная опасность — засыпание за рулем; лучше остановиться в такой период и вздремнуть; во время движения, чтобы избежать ослепления, не всматриваться во включенные фары встречных авто, а смотреть на габаритные огни едущих впереди, на столбы вдоль дороги или просто в темень;

• не забыть положить в багажник автомобиля такие важные вещи: запаску, балонник, домкрат, огнетушитель, знак аварийной остановки, насос или компрессор, буксировочный трос, световозвращающий жилет, аптечку.

Дороги общественного использования

Один из видов тест-драйва — поездка на общественной дороге.

Трассы для автомобильного передвижения относятся к инженерным сооружениям, оборудованным техническими элементами, которые обеспечивают безопасный проезд средств транспорта.

Вид разрешения на использование пути относит его к дорогам общего и не общего пользования.

Общее применение позволяет передвигаться по трассе без ограничений любому кругу участников движения.

Шоссе регионального и местного значения могут предназначаться для более ограниченного пользования. Ими владеют, распоряжаются местные органы власти, администрации, частные лица и обеспечивают свои или государственные и муниципальные нужды.

Автодороги общего использования разрешены для движения автотранспорта, соответствующего госстандартам по нагрузке и размеру. Ведают такими трассами органы дорожного хозяйства. По административному подчинению и хозяйственному назначению бывают федеральными, территориальными.

По возможности доступа, который определяется тем, как происходит въезд или спуск с нее транспорта и связан с видом пересечения, присоединения, автодороги имеют несколько классов:

• автомагистральные: обеспечивают многополосное движение, имеют разделяющую полосу вдоль по центру; отсутствуют одноуровневые перекрестки с другими дорогами, дорожками и путями; доступ устроен только на пересечениях разного уровня, находящихся один от другого не ближе 5 километров;

• дорога для скоростного движения: отличается от автомагистрали тем, что проезд на нее обустроен на пересечениях на разных уровнях и присоединениях одного уровня, без помехи прямым направлениям движения, и расположенных между собой не ближе 3 километров;

• обычная дорога — дорога, не отвечающая характеристикам автомагистральных и скоростных дорог; может иметь или не иметь центральную разделяющую полосу; проезд на нее обеспечивается пересеканиями, примыканиями разного или одного уровня, которые зависят от категории дороги и располагаются на расстоянии от 50 до 600 метров один от другого.

Категория автодороги определяется классом и техническими характеристиками, среди которых:

• численность полос, их ширина;

• есть или нет центральная разделяющая полоса;

• характер пересечений с другими дорогами, дорожками, путями;

• возможность въезда или съезда с дороги по примыканиям одного уровня.

Трек для автогонок

Трек в переводе с английского означает курс, след, трассу. Гоночную трассу образует сложное переплетение дорог, крутые и опасные повороты которых оборудуются ловушками.

Некоторые автокомплексы имеют отдельные от основной трассы мототрек, полигон, позволяющий выполнять фигурную езду, дорожку для картинга и для дрэгрейсинга.

Для ограничения выезда за пределы трассы устанавливается бетонный бордюр-поребрик.

Сопутствующими сооружениями могут быть, например, место для судьи, трибуны, подъездные дорожки, гараж, площадки для ремонта авто, автостоянка.

После выбора тест драйва разрабатывается программа, выполнение которой наглядно показывает возможности конкретной автомашины.

Как работают инструкторы

Работа инструкторов может проводиться разными способами.

1. Инструктор находится не в автомобиле. Контролирует действия водителя визуально, рекомендует изменить что-либо с помощью радиостанции.

1. Инструктор находится в сопровождающем автомобиле. Такой способ применяют на дорогах общего использования, на гоночных трассах и т.п. Тоже зрительно контролирует движение, комментирует, рекомендует изменения с помощью средств радиосвязи.

1. Инструктор является штурманом в тестируемом авто наравне с участниками.

1. Инструктор управляет тестируемой машиной, участники занимают пассажирские места. Практикуется в сложных условиях офф роуд, в гоночном такси.

1. Участники путешествуют самостоятельно, отмечаясь в контрольных точках. В ведении инструктора — контроль соблюдения условий тестирования с помощью спутника и в пунктах контроля.

Итоги

Подытоживая сказанное, отметим наиболее важные элементы в подготовке и проведении тест-драйвов.

1. Разработка сценария события.

1. Участие в подведении итогов, изучении теории, в семинарах и практикумах.

1. Подготовка доставки автомобилей на место тренинга.

1. Аренда необходимых по программе объектов: класс, трек, полигон.

1. Разработка заданий для участников.

1. Производство и размещение POS материалов.

1. В наличии должны быть подготовленные инструкторы, тренеры, координаторы тест драйва.

1. Обеспечение мойки, заправки, ТО автомобилей.

1. Подготовка нужного оборудования для тестовых поездок: средства связи, электронная телеметрия, радары, конусы и т.п.

1. Организация возможности страхования участников тест драйва и авто, доставки к месту проведения, буфета.