Бриллиантовая схема торга при покупке автомобиля
9. Как торговаться с продавцом.
Итак, Вы выбрали подходящий автомобиль, осмотрели его, при необходимости съездили на СТО для осмотра. Теперь торгуемся с продавцом и договариваемся об окончательной цене.
Цена машины в объявлении обычно завышена, чтобы оставалась возможность торга. Еще при первом телефонном разговоре можете поинтересоваться, уместен торг или нет. Определитесь для себя, за какую максимальную сумму Вы можете купить машину. Но не расценивайте ее как окончательную, — Вы можете потратить меньше, если удачно поторгуетесь.
Что нужно, чтобы торг прошел для Вас выгодно?
Прежде всего, уверенность. Это не продавец делает Вам одолжение, продавая свой подержанный авто, а Вы как покупатель можете выбрать его машину, а можете и не выбрать. Предложений достаточно, найти достойный вариант можно.
Подготовьтесь к торгу: выясните типичные проблемы («болячки») этой модели автомобиля, почитайте форумы — это придаст Вам уверенности.
Торговаться проще, если автомобиль уже долго продается, или продавцу срочно нужны деньги.
Общаясь с продавцом, постарайтесь вызвать его симпатию, ведите себя вежливо. Приятному и понравившемуся человеку быстрее уступят в цене.
Торгуйтесь с продавцом тет-а-тет, без присутствия других покупателей. Так Вам легче будет договориться на Ваших условиях. И конкуренты не будут эмоционально давить.
Постарайтесь не принимать решений под влиянием эмоций, даже если машина Вам понравилась. Возьмите паузу, не соглашайтесь сразу на цену продавца, скажите, что подумаете. Не показывайте своей явной заинтересованности в покупке. Собранность, решительность и спокойствие сыграют Вам на руку.
При отказе продавца уступить Вам будьте готовы уйти, а при согласии на Ваши условия — решиться на сделку.
Присмотритесь к поведению продавца: нервничает ли он, когда Вы проверяете документы на машину, или когда внимательно осматриваете ее?
Будьте готовы аргументировать то, что Вам скажет продавец. Желая выгодно продать, владелец будет «ездить по ушам». Вот что обычно говорят продавцы:
— «не битая, не крашеная, в аварии не была»
может и вправду владелец не попадал в ДТП и не рихтовался, но он может и не знать всю историю машины, если сам ее купил с рук;
после осмотра и измерений толщины ЛКП Вы будете знать наверняка и аргументированно поспорить, тем самым снизив цену
— «машина вложений не требует», «сел и поехал»
вложений требует любой подержанный автомобиль, тем более Вы осмотрели машину и выявили что нужно скоро менять, — можете перечислить это продавцу;
еще потребуется поменять масло, фильтры, прочие расходные материалы — вряд ли перед продажей их меняли, — просите скидку на расходники
— «на машине дорогое доп. оборудование» (музыка, сигнализация и пр.)
попросите продавца снять это дорогое оборудование — Вам нужен автомобиль по нормальной цене, а не куча наворотов за бешеные деньги; скорее всего продавец снимать доп. оборудование не станет — себе дороже, — а скидку должен сделать;
а если все-таки снимет — пусть тоже скидывает в цене (скажите, что такую же модель с допами продают дешевле)
— «с ней комплект резины в придачу»
отдавать комплект зимней или летней резины при продаже автомобиля — явление обычное и на повышение цены влиять не должно;
а вот если резины в придачу нет — просите скидку стоимостью новой резины.
Поищите недостатки автомобиля, например: трещины на стеклах (можно попросить скидку на замену стекла), грязный салон (скидка на полную чистку и мойку), тугое открывание дверей, и прочее, что Вы заметили при осмотре.
Не переборщите с критикой автомобиля, а то продавец просто обидится и не захочет иметь с Вами дела.
Загляните в свою карту осмотра и перечислите продавцу, сколько всего Вам надо будет заменить на машине в случае ее покупки (лучше подготовиться и узнать цены на ремонт).
Процесс торга.
Вы уже определили для себя максимальную сумму покупки. Теперь скиньте с нее 20-30%. Это та цена, с которой Вы начинаете торговаться. Скорее всего эта цена продавца не устроит. Если он скажет «нет», не рассматривайте его отказ как окончательный. Попросите аргументировать его «нет». В ответ Вы сможете представить свои аргументы (недостатки машины, дефекты и стоимость ремонта, например).
Можете просто попросить скинуть 10-20% от стоимости, никак не аргументируя. В первоначальную стоимость эта скидка входит, так что смело просите.
Скажите, что рассчитывали на меньшую цену, имеете только определенную сумму, взяли в долг и т. д.
Если продавец предложит Вам назвать ВАШУ ЦЕНУ, значит вы психологически уже выиграли, продавец неуверен и пойдет на уступки.
Если же продавец пока не согласился с Вами, оставьте его ненадолго обдумать Ваши аргументы и возможность скидки. Отойдите к машине, сделайте вид что придирчиво осматриваете ее. Особенно пристально разглядывайте проблемные места машины. Продавец подумает, созреет и даст ответ. Возможно, в Вашу пользу.
Обсуждайте с продавцом автомобиль и цену, общайтесь — и ему труднее будет отказаться от сделки с Вами, т. к. он уже потратил на Вас свое время.
А если после всех Ваших аргументов и уловок продавец все равно говорит категорическое «НЕТ», решительно и серьезно отказывайтесь от сделки и уходите. Вы еще найдете подходящий вариант. Или продавец передумает, увидев Вашу решительность и уступит Вам в цене.
Торг — это психологическая игра. Желаем Вам ее выиграть!
Как скинуть цену на автомобиль при торге с продавцом – пять советов от автоподборщика
Добрый день, дорогие друзья. Каждый из нас при покупке автомобиля хочет получить хорошую скидку, продавец, в свою очередь, хочет максимально выгодно для себя продать его. Поэтому умение торговаться при покупке авто – настоящее искусство . Существует множество методов снизить стоимость машины, о них подробно рассказывал в этой статье , там есть и видео, рекомендую ознакомиться. Сегодня поговорим о тех способах сбросить первоначальный ценник, которые не вошли в ту статью.
Советами, основанными на личном опыте, будет делиться с нами профессиональный автоподборщик Стас Асафьев . Давайте начнем.
Как выторговать лучшую цену при покупке авто с пробегом
Что нужно знать перед покупкой б/у авто – основные моменты
Хочется сразу сделать отступление. Не стоит гнаться за очень низким ценником.
Помните, главное в автомобиле – это его техническое состояние. Не стоит бросаться покупать машину по «дну рынка». Потому что сэкономленные деньги вы потратите на ремонт, а может еще больше. Игра не стоит свеч.
Согласитесь, купить нормальный автомобиль, за его реальную рыночную стоимость это нормально, чем купить за дешево автохлам.
Второй момент. Рынок вторичных машин – это свалка, в которой ищите свою жемчужину. Как и на свалке, на ней обитают «сомнительные» личности, которые низкой ценой заманивают покупать реальное барахло. Если вы клюнули на большую скидку или продавец слишком бодро торгуется за нее и готов хорошо уступить вам, то такие авто нужно в двойне тщательно проверять. Можно попасть в ловушку к перекупам или мошенникам.
Пять инструментов, как получить выгодную цену на автомобиль
1. Не стоит сбрасывать со счетов официальных дилеров
Несколько лет назад, когда рынок поддержанных машин только формировался, в него пытались «войти» официалы, она не знали, как действовать, не знакомы с правилами игры. Соответственно, цены у них были выше, чем у частных лиц. Но времена изменились.
Сегодня в официальных салонов дилеров можно выхватить отличную машину по хорошей цене. Но есть один важный момент, чтобы попасть на такой экземпляр, нужно иметь знакомства с менеджерами автосалона. В большинстве случаев, подобные предложения быстро расходятся среди друзей, знакомых или между другими менеджерами автосалонов, или продаются друзьям-перекупам. Вы можете не успеть на него.
Если вы уже покупали машину для себя или друзьям в салоне, то не поленитесь завести знакомство с продавцом, взять на крайняк визитку. В будущем, он может вам позвонить и предложить действительно уникальный автомобиль по отличной цене.
Подобные предложения зачастую возникают в конце месяца, когда горят планы продаж. В это время менеджеры стараются быстрее «скинуть» залежавшиеся машину, есть шанс получить большую скидку.
По опыту покупки б/у автомобилей можно отметить, что это правило работает. Неоднократно находили у дилеров отличные варианты по низким ценам. Не приходилось тратить много времени на автоподбор по объявления и выездным осмотрам. Менеджеры звонили, мы приезжали, смотрели и покупали.
2. Готовьтесь купить машину здесь и сейчас
Имеется в виду, что нужно быть готовым приобрести машину еще на стадии осмотра или внести залог. Я не говорю ездить на осмотры с крупными деньгами, нет. Нужно продавцу внушить, что если машина понравится, вы готовы ее сразу купить или можете дать задаток, чтобы она не ушла другом.
Таким образом, вы психологически готовите продавца к тому, что авто вам нравится, вы из простого «смотрящего» превращаетесь в потенциального покупателя. Внушив ему это, вы можете начать торговаться, предлагать свою цену, он будет гораздо сговорчивее.
3. Везем авто на проверку в сервис
- Это дает вам гарантию, что не купите «кривую тачку»
- В сервисе детально подсчитают сумму на устранение имеющихся дефектов, а они там будут
Зная, сколько нужно заплатить за ремонт автомобиля, вы можете намекать на скидку продавцу на озвученную сумму.
Мол, смотри, есть такие «косяки» по тачке, давай скинем стоимость, чтоб я ее мог забрать, а сэкономленные деньги вложить в техобслуживание.
Плюс ко всему, продавец видит, что вы зашли так далеко, заплатили за техосмотр, значит, готовы купить машину. Он уже мысленно представляет стопку денег, в большинстве случаев он становится более сговорчивым.
Но есть и другая сторона медали. Автовладелец видит, что вы потратили деньги на осмотр, заморочились, нашли этот сервис и время, чтобы поехать туда. Значит, вы готовы идти до конца, и уже мысленно согласны на совершение сделки. Есть шанс, что продавец не станет скидывать цену, если вы так далеко зашли, значит, вы настроены серьезно и можно с вас «сбить» больше денег, чем он планировал.
Еще один момент. Пока автомобиль будут проверять на подъемнике, можно постараться наладить контакт с продавцом. Поговорите о жизни, найдите подход к нему. Может у него есть хобби, увлечения, заведите разговор о рыбалке. Постарайтесь найти, методом ненавязчивого опроса, подход к нему. Если он заведет разговор с вами, вы найдете общий язык, то это психологически сблизит вас. У продавца будет больше доверия к вам, чем к человеку с улицы и на этом этапе можно просить скинуть цену на машину.
4. Спросите, за какую цену готов отдать машинку
Когда выставляют авто на продажу, его владелец в голове держит определенную ценовую планку, ниже которой он не готов продавать. Но он, как любой человек, хочет больше денег получить от продажи, поэтому, назначается более высокая цена. Но мысленно он готов ее снизить именно до той планки, которую он установил у себя в голове. Не стесняйтесь, спросите у него, насколько он готов уступить. Иногда звучат цены гораздо ниже, чем вы планировали заплатить.
В этом случае тоже есть «подводные камни» . Спросив у продавца, за сколько готов отдать машину, вы передаете инициативу в торге в его руки. Помните о ценовой планке в его голове, услышав такой вопрос, он может сказать выше того психологического минимума, который он обозначил для себя. И больше снижать стоимость не станет.
5. Не нужно быть чересчур настойчивым
Не стоит постоянно звонить автовладельцу по телефону и «долбить» его о снижении цены. Он такой же человек, как и вы. Вам было бы приятно, если бы звонили каждый час и требовали скидку? – Нет, вы бы послали бы такого покупателя. Помните об этом.
Лучше езжайте на осмотр. Пообщайтесь с человеком. Найдите подход к нему. Не стоит подходить к торгу со сторону силы. Помните, вежливость – лучшее оружие вора («Джентльмены удачи ») . Если себя покажите, как человек, а не как «мудак», то и продавец к вам отнесется нормально, как к адекватному. Соответственно, будет разговаривать с вами на равных. Именно в этом случае есть большие шансы скинуть цена на автомобиль.
Видео-рекомендации от перекупа, как торговаться при покупке автомобиля:
Если у вас есть свой опыт получения скидки при торге за поддержанный автомобиль, то делитесь им в комментариях. Всем удачи на дорогах!
Перекуп. Как покупать автомобиль. Идеальная схема торга
В прошлой статье на примере Рено Логан я старался подробно рассказать о этапах продажи автомобиля.
Сейчас познакомлю Вас с этапами покупки на примере Дэу Матиз. Как и Логана Матиза я покупал в конце апреля, а продал в начале мая. С момента поиска автомобиля и до момента продажи прошло где-то дней 10, сама машина продалась за 3 дня.
Вообще, Матиза я продавал один раз. Именно этого, про которого и пишу. Два года назад я пытался искать Матизы, но уже на тот момент не гнилых их не было. За прошедшие два года стало только хуже.
Рынок сбыта Матизов очень интересен — за 80-100 тысяч рублей продаются такие же автомобили, что и за 40-60 тысяч. Все люди постоянно говорят об их ликвидности и поэтому, совсем не стесняясь, лупят цену.
Когда Вы продаете два автомобиля озаботьтесь двумя сим-картами. Не надо с одной симки размещать все объявления, нет тупее диалога, чем:
— Алло, по машине звоню. Не продали еще?
— Нет-нет, в продаже. А Вы по какой именно звоните?
Такой диалог возможен только если у Вас своя автоплощадка, что маловероятно.
Еще тупая ситуация когда Вы продаете в одном объявлении пару машин. Запомните что одно объявление это одна машина. И да, не надо регистрироваться на Авито и сразу же выставлять автомобиль. Вот эти вот комментарии «Зарегистрирован сегодня», «Зарегистрирован три дня назад» вызывают у покупателя одну мысль — продаст и выкинет симку. Не надо так делать. Нарабатывайте доверие. Если Вы не скрываете что являетесь перекупщиком то храните завершенные объявления на Авито. Пусть покупатели видят что Вы уже успешно продали 10 автомобилей и ничего не скрываете. Лично по мне так правильнее.
Продолжаем. Торг — дело искусное. Я не люблю торговаться по телефону. И вообще начинать с цены — неблагородно. Вы должны покупать автомобиль, а не цену, потому что продавать Вы будете тоже автомобиль.
Когда звоните, обязательно поздоровайтесь и представьтесь, спросите удобно ли собеседнику разговаривать. Будьте вежливы. Обязательно обозначьте время вашего разговора — например, 10 минут. Подготовьте собеседника к этому моменту.
После этого необходимо выяснить, продает собственник или перекуп, от этого зависит структура построения диалога. Если перекуп — не надо играть роль заинтересованного покупателя, скажите честно — я тоже занимаюсь перепродажей автомобилей, поэтому, брат, как машина, стоит ли ехать смотреть или дрова? Я же найду. Я не встречал ни одного перекупа, который бы начал врать. Ему будет неинтересно Вас обманывать, неинтересно тратить время, поэтому за 5 минут Вы распрощаетесь и будете принимать решение. Покупать ли у перекупщика машину на перепродажу — вопрос спорный. Каждый решает сам. Я покупаю только в случае, если перекупщик сведет меня с предыдущим собственником и тот поставит подпись в договоре. Хоть и странно звучит, но пару раз так оно и было.
Перекупщика вычислить легко, он либо признается сам, либо спросит «а какая из машин тебя интересует», либо скажет машина сестры/кума/дворецкого, попросили продать. Их я бы всех греб под одну гребенку.
Не стесняйтесь задавать первый вопрос в лоб — «Вы собственник и вписаны в ПТС?». И вот только после ответа стройте с продавцом дальнейший диалог.
Если начинается диалог с реальным собственником, то тут нужно задавать максимальное количество вопросов. Вы должны иметь понимание того, что за автомобиль продается и стоит ли ехать смотреть. Спрашивайте все подряд, но начинайте от вопросов по документам — штрафы, запреты, ограничения. Чаще всего с ними порядок, продавца это расслабит и расположит к Вам. Продавец испытывает стресс от продажи автомобиля, так как волнуется продаст или нет. Он вряд ли обладает большим опытом, поэтому запомните правило — «Собственник сливает автомобиль, а перекуп продает». Собственник уже потерял на автомобиле деньги и ему «горит» купить новую машину, не хочется выжидать. Перекуп знает цену покупки и вложений, поэтому у него есть нижняя планка цены отдачи. У собственника нижняя планка цены отдачи «плавающая», он готов двигаться и ниже.
После стандартного вопроса про документы спрашиваем про кузов. К сожалению, все хотят автомобиль «в родном окрасе без ДТП». Так бывает редко и в основном на свежих машинах, но все целенаправленно ищут машину без окрасов. Это покупательская неграмотность. Иногда она принимает крайние формы — собственники ездят с гнилыми порогами, но в родной краске; с лобовым, которое все в трещинах, в которое ничего не видно, но зато родное. И смех, и грех.
Разделяйте битую машину и окрашенную машину. Если говорить совсем простым языком, то «автомобиль-перевертыш» не совсем одно и то же, что «притерли на парковке». Многие ровняют под одну гребенку, но не стоит идти у них на поводу. Правда, обычно так происходит когда перекуп покупает у Вас автомобиль.
Обязательно спросите про состояние крыши, днища, порогов, телевизора и какие вложения будут требоваться в кузов. Вы должны продавать красивую машину, а не кусок г****. Я повторюсь — покупателю всегда важнее внешний вид, чем ходовые характеристики.
Расскажу историю своего товарища, он в середине весны продавал мамину Пежо 307. Белая трехдверка (пригнана давным давно из Германии), дизельная, пробег на спидометре 400 тысяч. Машине была полная задница, расход масла был около одного литра на 1000 км, двигатель умирал, сигнализируя об этом белым дымом из выхлопной трубы. Машине было уже 16 лет. Кузов подбит, помят, салон загажен, ходовая стучала. Товарищ не горел делать никакую предпродажную подготовку и выставил ее за 110 тысяч. Потом за 100. Потом цена была 90 штук. Четыре месяца машина висела в продаже. Покупатели приезжали, заводили машину и ехали на тест-драйв. И все бы ничего, но такое впечатление что внутри автомобиля проходил чемпионат мира по курению кальяна. Парковаться задом было невозможно, так как из за дыма ничего не видно. Друг смеялся, что у него на масло уходит больше денег чем на солярку.
И вот как-то мы с ним вечером сидели, и он вновь пожаловался, что Пежоха его достала. Я дал ему 30 тысяч рублей и написал список необходимых работ по автомобилю: покраска кузова автомобиля вкруг, полировка фар, зашить и восстановить геометрию сиденья водителя, отхимчистить салон, убрать стук подвески. После всех процедур выставить цену 165 тысяч рублей, цена отдачи — 150 тысяч.
Товарищ долго сопротивлялся, но после моих уговоров рискнул. На самом деле затея была очень рискованная, и мало кто бы согласился. Он удалил объявление о продаже и оставил машину на 3 недели.
Конечно, сейчас многие скажут, что нужно было сделать движок и все было бы огонь. Но я считаю иначе, чтобы продать нужно все равно вложиться в кузов. Мотор больше мертв чем жив, в моей провинции специалист, который даст гарантию на работу, за переборку движка взял бы больше 30 тысяч. А заменой маслосъемных колпачков ситуация не была бы исправлена.
Машину покрасили, вся процедура вышла аккурат в 30 штук. Конечно, это была «гаражная» покраска, и свою BMW цвета Estoril Blue я бы не доверил, но для Пежо сойдет. Сделали салон и подвеску, по своей схеме я написал ему объявление и сказал что говорить. Внешний вид у машины получился что леденец и она со спокойной душой уехала через две недели за 150 тысяч. Данная ситуация в очередной раз подтвердила мою теорию. Со слов товарища покупательницу совершенно не смутил дым из выхлопной, она не придала значения, махнула рукой и сказала «сделаем».
После плавно переходим к вопросам про двигатель — троит, шумит, дымит?
А далее обязательный вопрос про состояние цепи либо ремня ГРМ, так как процедура обязательная и дорогостоящая. Конечно, постоянно к месту или нет будет встречаться словосочетание «клапана не гнёт», при том что на любой машине. Прям нарицательное.
С дизельными машинами сам я стараюсь не связываться, так же как и с ГБО. Не прельщает мне это удовольствие, бензин роднее и как-то проще.
После двигателя плавно переходим к вопросам про коробку передач. Хрустит? Выбивает? И остальное.
Когда покупаете недорогой автомобиль (около 200 тысяч), то покупка его на автомате сомнительная перспектива, за редким исключением автомат уже отжил своё.
После коробки можно затронуть вопрос ходовой части. Стучит ли? Нормально ли отрабатывает? Что поменять нужно? Диски и колодки?
После все вопросы, которые касаются электрики — работа фар, магнитолы, стеклоподъемников, дворников, кондиционера, усилителя.
После про салон — насколько прокуренный, насколько грязный, не порваны ли сиденья? И затроньте лобовое — одно из самых важных элементов, которое придаёт вид автомобилю.
В заключении вопрос зимней/летней резины.
С ней все просто — обычно я отдаю ее вместо торга. Бывали ситуации, когда машину отдавал по цене покупки, а второй комплект резины продавал по хорошей цене и на ней зарабатывал.
И да, летом машину нужно продавать на летней резине, зимой на зимней. Часто встречаются ситуации наоборот. Не стесняйтесь вкладывать деньги в автомобиль — они в любом случае вернутся. Прогореть на перекупском бизнесе возможно, но не так легко, как во многих других сферах.
Снова отвлёкся. Так вот, не запоминайте достоинства автомобиля, в первую очередь запоминайте недостатки. Важно выявить у продавца в момент телефонного звонка максимальное количество недостатков и получить цену, за которую он отдаст автомобиль. Даже если продавец находится через дорогу, покупка начинается с телефонного звонка. Я заметил такую вещь — ни один продавец никогда не называет всех недостатков, про какие-то он забудет, каким-то не предаст значения, о каких-то умолчит. В момент визита важно найти разницу между недостатками, описанными по телефону и фактическими, чтобы сыграть на этом и снизить цену. Идеальных автомобилей не бывает, даже новых. Только не впадайте в маразм, не надо «опускать» автомобиль продавца и обращать внимание на отсутствие «усиков» на резине, мелких царапок по кузову и отсутствие ковра в багажнике и после демонстративно закатывать глаза. Когда Вы покупаете автомобиль, относитесь к продавцу с уважением, как к партнёру по бизнесу. Иначе ничем не будете отличаться от «перекупов-староверов», которых периодами хочется закопать поглубже.
Запомните, продавец скорее отдаст машину дешевле Вам, чем дороже какому-нибудь дебилу, который своим хамским поведением вывел его из себя, если с Вами при этом у продавца установилась эмоциональная связь. Подробный разговор, взаимоуважение между собеседниками — все это влияет на укрепление контакта и более успешной сделки в дальнейшем. Одному продавцу, в момент осмотра автомобиля, я честно признался что беру его на перепродажу. Сказал что буду делать, в какие сроки и за сколько продавать. Он совершенно спокойно воспринял эту информацию и отдал машину по той цене, что я просил. Когда мы ударили по рукам и я отдал деньги, он спокойно заметил — «Спасибо, что избавили меня от общения со всяким отребьем, было приятно. Надеюсь, также приятно и будет будущему собственнику моего автомобиля».
Иногда, в рамках самоподдержки, я вспоминаю его слова.